Что такое автоворонка продаж в email-маркетинге и как заставить ее работать?

Автоворонка продаж в email маркетинге
Голосов: 110

Наверное, как и любой другой владелец бизнеса, Вы неоднократно сталкивались с ситуацией, когда клиент был готов «заглотить» наживку в виде соблазнительного скидочного предложения и купить ваш товар (или воспользоваться услугой), однако так и не сделал этого.

И вот, после очередной «недосделки» Вы сидите с тяжелым сердцем, таите обиду на мир, и в особенности на своих нерадивых менеджеров. Но на самом деле, проблема может заключаться не столько в лени подчиненных, сколько  в неподходящем моменте звонка. Элементарно, после того как потенциальный клиент оставил он-лайн заявку на товар в момент подтверждения заказа его могло что-либо отвлечь (ребенок, начальство,  движение в пробке). А после, когда желание купить товар «подотпустило» человек мог попросту передумать.

Поэтому наш вам совет – пишите аудитории письма при помощи автоматической воронки продаж. Она предоставит возможность потенциальным клиентам подробнее познакомиться с вашей компанией, услугами, продукцией, а также не позволит о вас забыть.

Что же такое автоворонка продаж? Это маркетинговый инструмент, представляющий собой периодическую рассылку писем по электронной почте, которые призваны «зацепить» клиента и реализовать товар.

Секрет успешности автоворонки заключается в том, что в обмен на контакты своей аудитории Вы делитесь информацией или собственными продуктами. В качестве примера можно привести рассылку любого бизнес-тренера. Подписавшимся на его email-рассылку он отправляет полезные кейсы и статьи, не забывая при этом приглашать целевую аудиторию на платные семинары. Разумеется, получив энное количество «полезняшек» люди проникаются доверием к бизнес-тренеру, и надеются подчерпнуть на его семинарах больше знаний, поэтому платят за участие в них.

Эта схема работает, не сомневайтесь. Однако пользоваться ей стоит далеко не всем. К примеру, автоворонка продаж в email-маркетинге противопоказана компаниям из сферы бытового обслуживания (парикмахерские, продуктовые магазины), крупным компаниям, реализующим дорогостоящую продукцию и компаниям с экспресс-услугами (эвакуатор, клиринговая служба, различного рода ремонтные службы).  

Если Вы вдохновились и решили использовать автоворонку продаж, не спешите. Прежде всего, прочтите краткие рекомендации.

  1. Привлекательный лид-магнит (бесплатное предложение чего-либо взамен на контакты потенциальной аудитории). Нужен он для того чтобы впоследствии включить контакты в базу по рассылке ваших рекламных предложений. Помните, что от местоположения лид-магнита зависит, оставят ли свои данные ваши будущие клиенты.

Обычно используются лид-магниты следующих видов:

  • Обучающие (книги, статьи, кейсы) – подходит компаниям, продающим услуги;
  • Информационный (прайсы, каталоги) – подходит оптовикам и компаниям работающим «под индивидуальный заказ»;
  • Бонусные (скидки, бонусы, баллы) – подходит интернет-магазинам;

 

  1. Лид-магнит должен быть полезен клиенту. Постарайтесь понять, что люди знакомятся только с интересующей их информацией, поэтому в ваших интересах предугадывать их «хотелки».

 

Электронные письма.

 

  1. Первое электронное письмо. При составлении писем клиентам подумайте, как будут выглядеть ваши шаблоны. Раскроете ли Вы все козыри сразу и поразите клиентов убойными скидками или будете действовать поступательно. Немаловажную роль сыграет дизайнерское решение при оформлении письма – оно должно привлечь внимание. И еще несколько важных моментов – подарок, который Вы обещали должен быть вручен, о рассылке нужно рассказать, вызывайте клиента на диалог, анонсируйте следующее письмо.
  2. Второе электронное письмо. После того как Вы вскользь познакомили клиента с собой самое время приступить к составлению второго письма. Учитывайте предыдущие рекомендации и запишите новые. Спросите мнение получателей о вашем лид-магните, расскажите о себе еще (похвастайтесь портфолио), устройте опрос для того, чтобы выяснить, что привело к вам вашу аудиторию.  После того как Вы поняли, что клиент готов обсудить ваше предложение, можете заставить менеджеров (поверив в них снова) с ним созвониться.
  3. Третье письмо. Пришло время заинтересовывать свою аудиторию услугами и продуктами компании. Если она сомневается, повышайте градус заманчивости специальными предложениями и бонусами.

Антирекомендации при e-mail рассылке:

  • Не принуждайте клиента делать заказ немедленно (только если предложение не с промо кодами);
  • Если Вы решились на использование этого инструмента, то будьте добры, не разочаровывайте свою аудиторию качеством и отсутствием периодичности писем;
  • В случаи если Вы высылаете серию писем одинаковой тематики их графический и словесный стиль должны быть едиными;
  • Не стоит выдавать все самое интересное «здесь и сейчас». Растягивайте удовольствие для того, чтобы клиент не потерял интереса к вашей рассылке.

Что касается количества писем для автоворонки – это вопрос индивидуальный для каждой компании. Чем проще и дешевле продукт или услуга, тем меньше писем должен получить потенциальный клиент.

После того как Вы прекратите использовать автоворонку продаж не стоит избавляться от полученных контактов, поскольку в их лице Вы еще можете получить клиентов. Дело в том, что всем людям необходимо разное количество времени на принятие решения о покупке, в особенности, если она дорогостоящая. Поэтому сделав перерыв, можно продолжить делиться с подписчиками актуальной и интересной информацией.