Что такое уникальное торговое предложение (УТП)? Рекомендации по его созданию.

Что такое уникальное торговое предложение (УТП), как создать УТП
Голосов: 91

К большому сожалению наша веб-студия ежедневно сталкивается с компаниями – заказчиками у которых наблюдается весьма прискорбная ситуация с позиционированием. Они приходят к нам, рвут волосы на голове, взывают о помощи (ладно, здесь мы слегка приукрасили) в надежде, что после создания сайта и запуска интернет-рекламы клиенты ринутся к ним за товарами.

Однако мы не тешим их напрасными надеждами, поскольку в отдельных случаях (когда: услуга или товар широко представлены на рынке, отсутствует УТП, используются стандартные условия реализации, развитие и маркетинг не финансируются), видим, что они неконкурентоспособны. Поэтому, прежде чем приступить к созданию сайта, представительства в социальных сетях или настройке рекламы, мы советуем клиентам определиться с УТП.

Почему это важно? Когда на одной территории (городе, регионе, стране) представлено 100500 фирм, оказывающих примерно одинаковые услуги или торгующих одним и тем же товаром, волей-неволей приходится выделяться на фоне конкурентов, иначе средства целевой аудитории начинают «утекать в карманы» похожих компаний. Для того чтобы избежать подобного исхода, необходимо наличие уникального торгового предложения, изюминки, или фишки компании если хотите.  

Первоначально может показаться, что создать УТП легко – вот вам «Пенный безлимит», приходите, пожалуйста, к нам. Но этого мало. Проблема заключается в том, что торговое предложение должно быть уникальным, чтобы клиенты выбрали именно вас среди прочих конкурентов или решили, что ваша услуга действительно им нужна, даже если до знакомства с вами они так не думали.

Читайте так же: Как составить продающее описание товара

Для того чтобы вы могли избежать основных ошибок при формировании УТП, мы дадим вам несколько полезных рекомендаций.

1. Прежде чем приступить к формированию УТП, определитесь с целевой аудиторией - необходимо понять – кто ваш клиент? Есть ли сегментация по полу/возрасту/заработку/социальному статусу/профессии/хобби и пр.

2. Задайте себе и своим клиентам, вопрос: «Какие выгоды получит или какие потребности удовлетворит человек, став вашим клиентом? Что ему это даст? Какие эмоции он испытает? Какие задачи выполнит?».

3. После этого выясните, услугами каких конкурентов пользуются ваши потенциальные клиенты и почему (желательно чтобы были перечислены преимущества).

4. Проведите небольшой опрос существующих клиентов. Выясните, почему они отдают предпочтение именно вам. Возможно, их ответы дадут вам какие-то идеи для формирования УТП. В дальнейшем, уже при ведении рекламной компании вы сможете делать на нем акцент.

На заметку копирайтерам. Как должно выглядеть УТП?

  • Одной из составляющих успешного коммерческого предложения можно назвать интерес. Для того чтобы пробудить любопытство ЦА рекламщики используют привлекательные заголовки.
  • Не стоит забывать и об оформлении. УТП должно быть заметно. Выделяйте его с помощью шрифта и цвета.
  • Ознакомившись в вашим УТП, клиент должен понимать, какие проблемы может решить ваша услуга или продукт, и что он получит в итоге.
  • Вы должны конкретизировать ваше УТП. Например, в случаи, если предложение носит временный характер, сообщите вашим клиентам о сроке проведения акции, размере скидки, и другую важную информацию.
  • УТП должно содержать призыв к действию: «Купи именно наш товар (услугу), чтобы получить именно эту конкретную выгоду».
  • И, разумеется, вы должны сообщить потенциальным клиентам о том, как они могут сделать заказ или осуществить покупку. Отсутствие данного пункта способно значительно снизить конверсию даже самого супер продающего текста.

На сегодняшний день совсем не многие владельцы бизнеса могут сформировать для себя свое УТП, по той простой причине, что у них его просто нет. И это существенный минус, при наличии высокой степени конкуренции в конкретном рыночном сегменте. Если у вас отсутствует особенное коммерческое предложение – самое время его создать. Начините с малого. Например, обойдите своих конкурентов за счет ширины ассортимента, интересных решений фото товара, нестандартного подхода к общению с клиентами, т. е. создайте вымышленное УТП, которое будет позиционировать вас не хуже настоящего. И только потом переходите к созданию коммерческого предложения.

Помните, УТП – это первоочередная составляющая вашего бизнеса. Без нее вы рискуете затеряться на фоне конкурентов, или не донести необходимый посыл, если ваша ниша фактически не занята.