Ретаргетинг, который продает: Как возвращать ушедших посетителей на сайт и доводить до покупки
Ретаргетинг, который продает: Как возвращать ушедших посетителей на сайт и доводить до покупки
Представьте: вы вложили время и деньги в привлечение трафика на сайт, а 98% посетителей уходят, так ничего и не купив. Они отвлеклись, решили подумать или сравнить цены. Это и есть та самая низкая конверсия, с которой ежедневно борется каждый бизнес.
Но что если бы у вас был второй шанс? Возможность вежливо и эффективно напомнить о себе тем, кто уже проявил интерес? Такой инструмент существует. Он называется ретаргетинг (или ремаркетинг, как его принято называть в экосистеме Google).
Эта статья — ваш полный путеводитель по миру «догоняющей» рекламы. Мы пошагово разберем, как она работает, как правильно ее настраивать, и покажем, как превратить тех самых «ушедших посетителей» в ваших самых лояльных клиентов.
Почему 98% посетителей уходят с сайта, и как ретаргетинг это исправляет
Представьте обычный день вашего потенциального клиента. Он заходит на ваш сайт, находит нужный товар или услугу, начинает изучать... и тут его отвлекают: позвонил телефон, пришло срочное письмо, ребенок потребовал внимания. Или он просто решает взять паузу, чтобы сравнить цены с конкурентами и "подумать". Результат один — вкладка с вашим сайтом закрыта, и потенциальный клиент потерян.
А теперь представьте идеального продавца-консультанта в офлайн-магазине. Он не давит на покупателя, а когда видит его интерес, просто говорит: «Хороший выбор! Если будут вопросы, я рядом». Клиент уходит, а через пару дней, проходя мимо того же магазина, видит в витрине тот самый товар и вспоминает о своем желании. Это и есть второй шанс на продажу.
Что такое ретаргетинг простыми словами?
Ретаргетинг (или ремаркетинг) — это и есть тот самый «идеальный продавец» в цифровом мире. Это технология, которая позволяет показывать ваши рекламные объявления только тем пользователям, кто уже посещал ваш сайт, но по какой-то причине не совершил целевое действие (покупку, заявку, звонок).
Путь клиента с ретаргетингом
1. Визит на сайт
2. Уход без покупки
3. Показ рекламы
4. Возврат и покупка
Главное преимущество: работа с «теплой» аудиторией
Реклама вслепую, на «холодную» аудиторию, — это дорого и малоэффективно. Вы пытаетесь убедить человека, который видит вас впервые. Ретаргетинг же работает с теми, кто уже знаком с вашим брендом и продуктом. Они уже проявили интерес! Поэтому конверсия из такой рекламы всегда выше, а стоимость привлечения клиента (CPL) — значительно ниже.
Пиксель, аудитории и магия второго касания: Разбираем технологию ретаргетинга
Многим ретаргетинг кажется чем-то из области магии: «Как они узнали, что я смотрел этот диван?!». На самом деле за этим стоит простая и элегантная технология, состоящая из трех ключевых этапов.
Шаг 1: «Метка» для посетителя — Пиксель
Все начинается с установки на ваш сайт специального фрагмента кода, который называется пиксель ретаргетинга. Его предоставляют все крупные рекламные системы: Яндекс.Метрика, Google Analytics или пиксель VK Рекламы.
Этот код невидим для пользователя. Его задача — присвоить каждому новому посетителю уникальный анонимный идентификатор, который сохраняется в его браузере (в файлах cookies). Важно понимать: пиксель не собирает личные данные (имена, телефоны, почту), он просто «метит» браузер. Это как электронный браслет, который выдают гостю на входе в парк развлечений.
Шаг 2: Формирование списков аудиторий
Когда посетитель с такой «меткой» уходит с вашего сайта, рекламная система (например, Яндекс.Директ) фиксирует это. На основе этих данных происходит сбор аудитории для ретаргетинга — то есть формирование списков пользователей по определенным признакам.
Вы можете создавать десятки таких списков. Например:
- Все, кто был на сайте за последние 30 дней.
- Те, кто посетил страницу «Цены», но не оставил заявку.
- Пользователи, которые добавили товар в корзину, но не завершили покупку.
Шаг 3: «Догоняющая» реклама в действии
Это финальный и самый видимый этап. Ваш потенциальный клиент продолжает свою жизнь в интернете: читает новости, смотрит погоду, общается в соцсетях. Рекламные сети (Яндекс, Google, VK) охватывают миллионы таких сайтов-партнеров.
Когда пользователь заходит на один из таких сайтов, система видит его анонимную «метку» и понимает: «Ага, это тот самый человек, который интересовался диваном!». В этот момент ему и показывается ваше заранее подготовленное рекламное объявление. Так вы не стреляете из пушки по воробьям, а обращаетесь адресно к тому, кто уже заинтересован в вашем продукте. Вот и вся «магия».
Яндекс, Google или соцсети: Где лучше настроить ретаргетинг?
Теперь, когда вы знаете, *как* работает технология, осталось выбрать, *где* именно показывать рекламу. Выбор площадки зависит от вашей целевой аудитории, продукта и бизнес-задач. Рассмотрим три основных канала.
Яндекс.Директ (РСЯ)
Рекламная сеть Яндекса (РСЯ) — это тысячи сайтов, сервисов и приложений в Рунете: новостные порталы, блоги, погодные сайты и, конечно, сервисы самого Яндекса (Почта, Дзен).
Ключевая особенность:
Огромный охват русскоязычной аудитории и тесная интеграция с Яндекс.Метрикой, что делает настройку аудиторий максимально простой.
Для кого подходит:
Практически для любого бизнеса, работающего в России и СНГ, от e-commerce до локальных услуг.
Google Ads (КМС)
Контекстно-медийная сеть Google (КМС) — крупнейшая рекламная сеть в мире, включающая более 2 миллионов сайтов и такие гиганты, как YouTube и Gmail.
Ключевая особенность:
Доступ к самой популярной видеоплатформе YouTube для видеоремаркетинга и продвинутые инструменты для таргетинга.
Для кого подходит:
Для B2B-компаний, SaaS-сервисов, бизнесов с международной аудиторией и всех, кто хочет использовать видеоформат.
Минусы:
На данный момент не работает в России.
VK Реклама
Это показ рекламы внутри крупнейших социальных сетей Рунета — ВКонтакте и Одноклассники. Здесь пользователи проводят время, общаются и развлекаются.
Ключевая особенность:
Возможность показывать нативные объявления в ленте новостей и использовать детальный социально-демографический таргетинг.
Для кого подходит:
Для товаров и услуг с сильной визуальной составляющей (одежда, косметика, еда), а также для продвижения событий и онлайн-курсов.
Перспективный канал: Telegram Ads
Это сравнительно новый инструмент, который позволяет показывать короткие текстовые объявления в крупных Telegram-каналах. Мощный канал для работы с платежеспособной и вовлеченной аудиторией в сферах IT, бизнеса, медиа и образования.
Главный секрет успешного ретаргетинга — правильная сегментация аудитории
Показывать всем ушедшим посетителям одно и то же объявление «Вернись, у нас скидки!» — это как стрелять из пушки по воробьям. Эффективность будет низкой. Ключ к продажам — в разделении аудитории на группы (сегменты) в зависимости от их поведения на сайте. Каждому сегменту нужно свое, персональное предложение.
Стратегия 1: Базовый ретаргетинг — «догоняем» всех
Самый простой и быстрый стартСуть сегмента: Вы создаете одну общую аудиторию из всех посетителей вашего сайта, которые не совершили целевое действие за последние 7-30 дней.
Пример предложения: Общее объявление с УТП вашего бренда: "Интернет-магазин гаджетов №1. Быстрая доставка. Возвращайтесь за покупками!"
Стратегия 2: Работа с интересами — посетители категорий
Повышаем релевантность предложенияСуть сегмента: Вы собираете аудиторию пользователей, которые просматривали определенную категорию товаров (например, "Смартфоны") или страницу услуги ("Разработка сайтов"). Это уже более теплая и заинтересованная аудитория.
Пример предложения: "Искали новый смартфон? Получите скидку 10% на все модели Samsung!" или "Еще думаете о разработке сайта? Получите бесплатную консультацию!"
Для интернет-магазинов здесь идеально работает динамический ретаргетинг, когда система автоматически подставляет в объявление именно те товары, которые смотрел пользователь.
Стратегия 3: Золотая жила — «брошенная корзина»
Самый высокий потенциал конверсииСуть сегмента: Самая «горячая» и ценная аудитория. Это пользователи, которые уже выбрали товар, добавили его в корзину, но по какой-то причине не завершили оформление заказа. Они были в одном шаге от покупки!
Примеры предложений (пошагово):
- Через 1-3 часа: Мягкое напоминание: "Забыли оформить заказ? Ваши товары ждут вас в корзине!"
- Через 1-2 дня: Стимулирующее предложение: "Ваш заказ все еще ждет! Дарим промокод
COMEBACK10на скидку 10% для завершения покупки."
Это обязательный сценарий ретаргетинга для любого e-commerce проекта. Его внедрение дает самый быстрый и заметный рост продаж.
Стратегия 4: Снять сомнения — просмотревшие карточку товара
Помогаем принять решениеСуть сегмента: Пользователи, которые были в одном шаге от добавления в корзину — они детально изучали карточку конкретного товара, но так и не решились на следующий шаг. Вероятно, у них остались сомнения или вопросы.
Пример предложения: Вместо прямого призыва "купи", помогите пользователю. Покажите ему рекламу с:
- Отзывами других покупателей об этом товаре.
- Видеообзором этого товара, демонстрирующим его преимущества.
- Информацией о гарантии, бесплатной доставке или возврате.
- Сообщением о поступлении новой партии или скором окончании товара на складе.
Стратегия 5: Реактивация — «спящие» клиенты
Работаем с жизненным циклом клиента (LTV)Суть сегмента: Пользователи, которые когда-то у вас покупали или просто заходили на сайт, но не появлялись уже долгое время (например, 30, 60 или 90+ дней).
Пример предложения: "Давно не заходили? У нас появилось много новинок и интересных акций!" или "Мы по вам скучали! Вот персональная скидка 20% на следующую покупку как нашему постоянному клиенту."
Почему это важно: Напомнить о себе старому клиенту и вернуть его часто в 5-7 раз дешевле, чем привлечь абсолютно нового. Это прямая работа на увеличение LTV (Lifetime Value) клиента.
Как должны выглядеть объявления, которые хочется кликнуть: Примеры и идеи
Теория без практики мертва. Давайте посмотрим, как описанные выше стратегии сегментации превращаются в реальные рекламные объявления, которые возвращают клиентов и увеличивают продажи в разных сферах бизнеса.
Пример 1: Интернет-магазин
Почему это работает: Используется динамический ретаргетинг (показ конкретного товара), создается дефицит («размер еще в наличии») и предлагается немедленная выгода (промокод). Это идеальный креатив для сценария «брошенная корзина» или «просмотр карточки товара».
Пример 2: Сфера услуг
Почему это работает: Объявление нацелено на посетителей страницы «Бухгалтерское обслуживание». Оно бьет в главную «боль» клиента («рутина») и предлагает следующий логичный и безопасный шаг — бесплатный аудит. Это снижает барьер для первого контакта.
Пример 3: B2B и SaaS
Почему это работает: Реклама показывается тем, кто читал статью в блоге о проблемах автоматизации. Она максимально контекстуальна и предлагает не «купить», а «узнать больше». Короткое 15-минутное демо — это ценное и не требующее больших усилий предложение для занятого B2B-клиента.
Как не стать «тем самым надоедливым сайтом»: Избегаем главных ошибок
Ретаргетинг — мощный инструмент, но в неумелых руках он легко превращается в навязчивый спам, который вредит репутации бренда. Давайте разберем 5 критических ошибок, которые могут свести на нет все ваши усилия и бюджет.
Слишком навязчивая частота показов
Проблема: Вы наверняка сталкивались с ситуацией, когда реклама одного и того же сайта преследует вас на каждой странице. Это вызывает только раздражение и желание никогда больше не заходить на этот сайт. Без контроля частоты показов рекламы вы рискуете вызвать у аудитории отторжение.
Решение: Используйте функцию Frequency Capping (ограничение частоты показов), доступную во всех рекламных системах. Установите лимит, например, не более 5-7 показов на одного уникального пользователя в неделю. Этого достаточно, чтобы напомнить о себе, но не стать навязчивым.
Показывать рекламу тем, кто уже купил
Проблема: Клиент только что купил у вас смартфон, а вы на следующий день показываете ему рекламу этого же смартфона со скидкой. В лучшем случае это бесполезная трата бюджета, в худшем — вызов недоумения и негатива у лояльного клиента.
Решение: Всегда создавайте отдельный сегмент аудитории из пользователей, совершивших конверсию (покупку, отправку заявки), и исключайте его из показов в настройках ретаргетинговой кампании. Вместо этого, можно создать для них отдельную кампанию с предложением сопутствующих товаров (cross-sell).
Использовать одно объявление для всех сегментов
Проблема: Это одна из главных ошибок ретаргетинга. Показывать одинаковое сообщение человеку, который просто зашел на главную, и тому, кто бросил полную корзину — неэффективно. Общее сообщение никого не цепляет.
Решение: Вернитесь к блоку со стратегиями. Каждому сегменту — свое уникальное предложение. Посетителю категории — скидку на эту категорию. Тому, кто бросил корзину — промокод на завершение заказа. Персонализация — ключ к успеху.
Не обновлять креативы (выгорание баннеров)
Проблема: Даже самый удачный баннер со временем приедается. Пользователи перестают его замечать — это явление называется «баннерная слепота». Эффективность кампании падает, а вы продолжаете тратить на нее деньги. Происходит выгорание аудитории и креативов.
Решение: Регулярно (например, раз в 1-2 месяца) обновляйте тексты и изображения в ваших объявлениях. Проводите A/B тесты: попробуйте другой призыв к действию, другой цвет кнопки, другое изображение. Это позволит поддерживать интерес аудитории и стабильно высокий CTR.
Слишком короткий или длинный период ретаргетинга
Проблема: Если вы продаете пиццу и показываете рекламу человеку через 60 дней, он вас уже не помнит. Если вы продаете автомобили и перестаете показывать рекламу через 3 дня, вы не даете клиенту времени на принятие сложного решения.
Решение: Период показа рекламы (окно ретаргетинга) должен соответствовать циклу принятия решения о покупке вашего товара. Для простых и недорогих товаров (FMCG, одежда) это может быть 14-30 дней. Для сложных и дорогих услуг или B2B-продуктов — 60, 90 и даже 180 дней.
Ретаргетинг — ваш самый рентабельный продавец, работающий 24/7
Мы разобрались, что ретаргетинг — это не навязчивый спам, а тонкий инструмент, основанный на заботе о клиенте и его интересах. Правильная сегментация аудитории и персональные предложения превращают его в обязательный элемент маркетинга для любого бизнеса, который хочет выжимать максимум из своего рекламного бюджета и трафика. Это возможность дать пользователю второй шанс и доказать ценность вашего предложения.
Хватит терять клиентов. Давайте вернем их вместе!
Правильная настройка ретаргетинга начинается с аудита. Мы бесплатно проанализируем ваш сайт, определим самые прибыльные сегменты аудитории и предложим готовую стратегию по их возврату. Увеличьте ROI вашей рекламы, а не просто бюджет.
